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hthcom华体会:没人开店了?

没人开店了?

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  2024年的第一季度,对于汽服门店老板来说用“心灰意冷,万念俱灰”来形容似乎一点不为过。

  我们能清楚看到和感觉到,周围新开业门店数量很少甚至没有,至于老店关门的情况却是越来越多。

  截止3月末,微信有12位同行好友停止了朋友圈日常门店经营更新,转而干起了平台营销、房产销售,更不可思议的是去南方进场打螺丝的。

  同在一个汽配市场做维修的商户,年后有11家至今没开门,周边5公里乃至整个郑州市新开业的同行门店也屈指可数。

  回顾2023第四季度,众多全国、区域平台连锁企业都凝心聚力,务实前行,铆足劲头,势必要在2024年第一季度乘风破浪,深耕市场,下沉终端。不管是在业绩和门店数量上都要超过2023年。

  当时笔者对这些入局者动作的感受是:他们不像是在做汽车服务,更像是要加快收割终端汽服门店。

  今年第一季度的市场状态似乎也证明了这一点,终端门店也不再是跟风上马换门头开新店,虽然后面还有二、三、四季度,但是明显现存的汽服门店也不愿意再折腾和成为别人的韭菜了。

  在整个行业经历了春节的短暂修整和那些头部企业2024年度规划后,今年第一季度后市场依然没有疯狂起来,反而平静的让人捉摸不透,新开店入局者大幅度减少,关停的门店越来越多。

  看着一个月几十台的进厂量,几万块钱的营业额,从09年开店至今的河南某三线城市汽服老板说出了“心灰意冷,万念俱灰”八个字,字字扎心却无能为力。

  许多生意不好的汽服老板,会用春节过后,车况需求不高,车主消费意愿低这样的往年经验来安慰自己。

  对于一二线城市来讲,车主大多数都在年前把车子维护完毕,对于三四线城市来讲,春节大量的外出人员返程,迎来了生意高峰,春节过后又遭遇了大批量的返程。

  所以,每年的3月份本就是行业“淡季”,这种节后综合征现象很正常,但是往年按照惯例一般门店的业绩最多也就下滑30%左右,今年则是门可罗雀、直接腰斩,甚至机油套餐打骨折,轮胎赔钱甩卖都卖不动。

  其实这种异常的情况在春节期间就有苗头,很多门店老板年都没有过完,就提前闭门关店,另寻出路。

  上月底的一次微信群同行视频聊天中,一位河南南阳的修理店老板真诚的在群内请教:

  春天马上过去了,店里的机油和轮胎库存都卖不动,空调清洗套装还是去年某平台给铺的货好几箱,一是进店量本来就少,二是给车主报完价以后基本都是考虑考虑再或者是没有下文了,干了十几年了,今年的遭遇一下子没有了方向和目标,想问问各位同行,你们的生意现在好吗,都是怎么做的?

  有老板回复,这样的一个问题他都不敢问,因自己整个3月份一共进店了不到50台车,营业额不用记账都能算出来;

  有的老板回复,自己一个季度一共换了35台车的机油,快修了10几天私家车,轮胎一共卖了10条,房租还没有赚回来;

  还有的老板更是直接坦言,再熬一个月,到5月份如果门店生意还是透心凉就关门改行去做装修了;

  而我这个在郑州开店的同行也只能尴尬的回复到“我这三个月除去开支,也不敢给门店备货了,因为手头没有钱”。

  本来都在猜测盼望口罩结束后的全面消费潮,但是没想到今年的生意比去年竟然惨这么多。

  三四线的城市、县城老板听说一二线城市有机会,车主消费能力强,门店客单价高;而一线的老板却又羡慕三四线城市竞争压力小,费用低,挣到就是赚到。

  笔者分析,主要的原因除了社会和行业外因以外,关键是由于第一季度我们大部分门店老板都在等。

  有的老板至今还沉浸在春节的放松节奏中,有的老板则是躺平干一天算一天,还有的老板是看在眼里,急在心里,就是不知道如何行动,更有老板是想得多,懂的多,就是干的少,“一听就懂,一说就会,一到落实就没有下文了”。

  很多门店老板现在的经营状态就像“猴子下山掰玉米一样”,今天A想法,明天B想法,后天C想法,大后天……等等的这些导致很多经营多年的门店到今天都没有找到和做到经营定位。

  没有盈利产品,没有特色项目,没有品牌知名度,没有门店经营规划和产值目标,因为各项开支成本的居高不下加上入不敷出也导致了门店老板无法静心思考和专注门店经营,这么多年下来都是车主到门店做什么就服务什么,从入行学徒到现在的开店老板,自始至终都是一名“手艺人”,而非“生意人”。

  其实我们观察一下发现,现在行驶在路上的车是慢慢的变多,车况和车主需求其实也是慢慢的变大,只是到我们门店的车却慢慢的变少,试想一下,我们的门店生意不透心凉才怪?

  据权威部门多个方面数据显示,截止2023年9月底,全国汽车保有量已达3.3亿辆,千人汽车保有量仅226辆,与GDP前十国家差距较大,排名第一的美国是837辆,第二是我们,第三日本是629辆。

  也就是说,中国汽车保有量仍有约2亿辆的增长空间,千人汽车保有量有望达到400辆,未来5-10年,国内汽车后市场业态依然是需求增量时代。

  只不过客户的消费心理和习惯发生了改变,行业的竞争将更激烈,对汽车服务门店的经营管理方式提出了更高的要求。

  所以,市场变化、再或者是车主需求和同质化竞争等等,我们门店门可罗雀,营收腰斩真正的核心原因还是我们的经营方式没有匹配当下的市场需求,不信?

  我们可以了解一下周边那几家生意天天从早忙到晚的同行是不是和我们的经营方式大不一样。

  在我们河南区域的同行联盟里面有100多家汽服门店,今年很明显的出现了差异化分层。

  第一档,天天活跃、经营健康的门店,每天都有产值目标分解和完成进度晒单,老板们也是丝毫没有保留的把自己的门店经营痛点表达出来,寻求同行支持。

  不断学习和聚焦门店盈利产品项目,对店里的客户服务和车辆施工流程和工作习惯也是严格的要求和监督,奖惩分明。

  这一批老板每天忙的都是晚上11点以后才能休息,但是他们的营业额第一季度却保持的很平稳,同比还有增幅,环比下降不是太多,虽然很辛苦,但是门店有了方向,经营有了方法。

  私下交流的时候,大家都开玩笑说现在每天太累了,都在盼望着退休那一天早日到来。

  第二档,属于慢热型门店,这批门店老板也是天天太忙了,但是忙的对象却不在门店。

  典型的是豫东区域一家门店老板,600平的修理厂,员工15人,老板每天只有早上开晨会和晚上下班开夕会的时候能在店里,中间时间不是外出处理家庭问题是开展其他业务。

  老板从业快15年了,对于门店经营方法和服务理念也是一点就通,也渴望能够转型,想打造专业服务团队和门店精细化管理,但是门店的收入没有他其他的快钱业务来的快,反过来那些快钱业务又不持续,在纠结于矛盾中,磕磕绊绊的每日门店优化中上路了。

  这一档的门店从今年开始起每天下班也要求和重视打扫卫生,门店抖音和线下地推每天也开始坚持,对于产品和项目的专业相关知识以及客户沟通和车辆施工等内容针对性的组织员工素质培训和考核。

  第一季度结束后,这里面有大部分的门店在轮胎和机油销量上面都同比提升了很多。对他们来讲,接下来门店经营还要聚焦和持续落地,在这样的一个过程中,老板是不会轻松的。

  两个典型的现象:1、车主进店询价几乎是“报价死”,2、经营情况几乎不算账,生意好坏全凭自己猜想。

  这一档的老板全部都是彻彻底底的“技术男”,修车技术没问题,但是现在没那么多的车可修了。

  对于他们来说,现在有效和客户、员工沟通都是门店转型过程中遇到的第一大障碍,所有的工作开展都是被动的在进行。

  给员工发工资没有方案,给产品宣传没有话术和有效接地气的表达;门店经营产值没有目标也不知道该定多少,实现日营业额目标不知道如何分解,门店流量产品和盈利产品无法明确区分,至于营销引流拍抖音就是一个声音,不知道如何干。

  如果再做个日营业报表对于这类老板来说那就是难上加难,但是这类门店还有一个“特点”那就是所有的产品和项目还必须要有高毛利,否则,宁可不干。

  这一类的门店现在真实情景真的是门可罗雀,营收腰斩。对他们来说,转型既是挑战也是煎熬,有一部分老板坦言:4月已经熬不住了。

  汽车服务的方式就是:车主出来到处找门店,因为同行竞争少,因为车主有信息和资源差。

  对于门店老板的经营要求是必须技术非常精湛,之所以这样要求是因为很多老板都是从学徒入行,再到师傅或者骨干,羽翼丰满以后就自立门户自己开店当了老板,而这些老板的经历和经验就是店里有活就干,没活就躺歇,典型的“师傅思维”在经营门店。

  然而,汽车后市场的发展和变化太快了,快的让我们很多经营多年的老板至今还停留在5年前甚至10年前的经营状态,落后就要挨打这是亘古不变的道理。

  现在,行业现状叫存量,同行之间叫内卷,车主进店要营销,门店经营要精细,产品定位要差异,项目服务要特色,车况需求要研究,车主需求要懂,门店生意要变等等。

  举例说来,任何一家汽服门店在改变和转型的过程中首先要做的就是门店基础服务项目:

  3、进店车辆可以依据公里数和车主描述做全面精准检测(很多老板自己都做不到);

  4、根据车况检查单对车主进行“专家式建议”(能做到这点的门店老板和员工不多)。

  以上四点是体现一个门店的基本服务能力,是一个长时间坚持并养车习惯氛围的过程。

  但是很遗憾,很多门店老板至今不知道也不关注;很多门店老板知道但是也做不到。

  因为进店量少了,大多数人都会考虑外因,渴望流量,做活动搞低价引流,短暂的生意火爆过后就是劳民伤财,一地鸡毛。

  因为无法承载短时间超出自己服务能力范围的车主进店,最终车主把羊毛薅了,门店也没能把车主留存。

  其次,汽服门店在基础服务项目成型的前提下有必要进行门店精细化经营,要从“手艺人”变成“生意人”。

  2、线上做抖音和朋友圈宣传,线公里的全年度地推(原始、缓慢但是最有效);

  3、产品销售开始讲究搭配,服务项目化(绝对不可以头疼医头,结果落得客户埋怨还没有产值);

  4、区分门店流量品和盈利品,聚焦车况需求和车主需求,既要实现用户消费心理,也要提供“专家式”的客户用车保障;

  5用心对待每一位进店客户,把他们当熟人、朋友甚至亲人真诚的留存下来(微信好友一定要加)。

  这些门店可以在一定程度上完成,那么基本上我们门店的经营也就具备了当下生存和竞争的资格。

  而这些资格却是我们大部分门店正在苦苦等待和摸索转型过程中所不具备和完善的。

  不管市场怎么变化,汽车服务的本质永远都不可能变,只是我们的获客方式和服务路径现在有了更新的要求,在这样的一个过程中,有的门店找到了方法,有的门店熬不下去了。

  但是从年初到现在,几乎每周都有熟悉和陌生的同行在一起交流,其中最为共性的一个现象就是大家都在发问:今年第一季度为何都不忙,这么多车难道都没需求吗?这样不正常的情况何时才能结束?

  汽车后市场原来的供需生态虽疫情结束后不断被打破,市场主体进入新生态,卖方市场逐渐变成买方市场。

  新生态环境下,不单单是终端汽服门店,中端批发供应商,上游厂家都在积极地转型。

  从几家大的轮胎工厂和润滑油厂商今年的“下沉市场”动作来看,他们的发展趋势目前都是“占领终端,触达车主”,只有这样,才能拿规模优势来打未来的价格战,以及和自己更上游的材料供应商谈价格,获得话语权。上游尚且如此,我们终端门店其实更应该优化我们自己。

  问问新的消费环境,问问车主的消费需求,问问门店经营的数据,我们作为技术服务型门店能够给到车主什么,解决哪些车主的痛点,如何从内迭代做的好的门店。

  懂市场分析,懂车主需求和选择,懂门店经营方式和方法,做三懂真老板,才能让门店在新的竞争环境里富有竞争力。

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